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价值主张

    什么是市场?市场就是众多的客户,你的客户群体越大,你的市场越大,你的发展空间也就越大,你的企业的机会越多。因此,做市场就是做客户,就要认真研究与对待客户的各种主张。
     我们挣的是客户的钱,是客户购买了我们的产品和服务,才使我们的企业能赢利,个人能发展。因此,企业与客户,是水和舟的关系,水能载舟,也能覆舟;企业与客户,是鱼和水的关系,没有了水,鱼就不能存活;企业与客户,是人和空气的关系,没有了空气,人一刻也不能生存。  既然如此,我们就要关注客户的价值主张,为客户创造价值。客户的价值实现愈大,我们企业的价值也就可以实现最大化,实现企业的效益最大化才能变成现实,战略才能够兑现。
    什么是客户的价值主张?就是客户所关注的到底是什么,客户需要的到底什么,想要的到底是什么;哪些产品与服务能够满足他们的需求,为他们带来便利,带来优质的服务,带来高品质的享受,增加客户的荣誉感,尊严感,幸福感。
  按照这样的推理,因此我们设计产品与服务的时候,首先考虑的是客户时候需要,客户是否满意;你的产品设计再好,技术再先进,理念再超前,若客户没有需求,或者用过之后都不满意,客户怨声载道,投诉连连,那你的设计与理想也只不过是不切实际的纸上谈兵,是无源之水,无本之木,不能为你的企业带来任何的收益。
  因此,做企业始终要以市场为导向,以客户为导向,急客户之所急,做客户之所需,把客户的价值主张变成实实在在的产品和服务,激发客户的购买欲、需求欲。使客户在使用产品与享受服务的同时,还能获得许多产品与服务之外的边际收益。这样的产品一定是大家喜欢和爱戴的,这样的服务一定是大家认可的与乐于接受的,这样的企业也才能真正的实现利益最大化,从而实现做大、做强的目标。
  俗话说抱憾是买主,抱怨是商机。正是因为客户需要你的产品和服务,只是由于你的产品和服务中还存在一些不能令他们十分满意的地方,所以才抱憾;使用了产品和消费了服务之后发生抱怨,也是因为产品和服务有瑕疵,有些地方他们认为应该改进,应该更加合理,更加人性化。
  因此,聪明的企业家与管理者把客户的抱怨与抱憾当成是客户的价值主张,认真对待,仔细分析,设计与开发出客户切实需求的产品与服务,而这些产品与服务与可客户的价值主张高度协调,力求一致,也就是常说的适销对路,你的企业怎么能不兴旺发达,你的企业怎么能不获得越来越高的美誉度和客户忠诚度呢?
  比如海尔,当他们了解到客户抱怨海尔的洗衣机无法洗白薯,容易堵塞下水管之后,并不认为是笑谈,是笑话,是无理的要求,而是认真对待,虚心接受意见,对洗衣机进行改进,开发出能够洗白薯的洗衣机;比如九阳豆浆机,这本是个很小的企业,但是他们充分考虑中国人喜爱豆制品,特别是喜欢喝豆浆的习惯,开发出功能越来越完善,操作越来越简单的豆浆机,并且随机赠送一本做各种豆浆配方的手册,充分考虑到各个年龄层的需求、大家对各种口味的喜好等,小小的工厂事业越做越大,占据了豆浆机的半壁江山,这不能不说是个奇迹。其实以前也有人做过豆浆机,我也使用过一个品牌的豆浆机。但是,用起来太麻烦,先是磨出生豆浆,而后再把豆浆煮熟才能喝。觉得最不方便的是,清洗起来非常费事,而且动不动就容易把手指划伤。而现在的九阳豆浆机,只需选择合适的开关,机器就自动运转,加工出可直接饮用的豆浆了。而且清洗非常方便,轻轻一擦一冲,就洁净如初了。
  但有的人却不是如此,他们把客户的抱怨和抱憾认为是吹毛求疵,是鸡蛋里面挑骨头,是没事找事,是无理狡三分,是矫情,是不同情理等。他们对客户的抱怨与抱憾漠然处之,置若罔闻,甚至讽刺挖苦,语言攻击。总认为我生产什么你就得用什么;我做什么饭,你就得吃什么饭;我提供什么样的服务,你就得接受什么样的服务。想事做事从本位主义出发,而不是考虑客户的感受,考虑客户的价值主张。在特有的政策环境下,这样的人可能一时风光。但肯定经不起市场的检验与考验,用这样的思想搞企业,固定也做不好企业。
  在行政管理中有一句经常用到的话,大意是:我们制订政策或办事情,要考虑百姓拥护不拥护,赞成不赞成,反对不反对。其实这就是行政管理的人本观念,制定政策和办事情要从百姓的切身利益和所思所想出发,叫做“情为民所系,利为民所谋,立党为公,执政为民”。其实,这又何尝不是一种市场的观念呢?从这样的观念出发,我们就一定能为百姓做好事;反之,则可能适得其反。
  因此,关注客户的价值主张很重要,是企业成功的不二法门,我们必须尊重这个客观规律。

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